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ADAPTIVE SELLING B2B: TECNICHE DI VENDITA E SVILUPPO DELLE ABILITÀ COMMERCIALI
Vendere valore, costruire fiducia e guidare le decisioni dei clienti.
In un mercato B2B sempre più competitivo e affollato, dove prodotti e servizi tendono ad assomigliarsi, la vera differenza non la fa solo l’offerta: la fa il venditore.
Oggi clienti e organizzazioni non cercano fornitori solo con il “prezzo più basso”, ma professionisti e partner capaci di capire il loro business, leggere i contesti, individuare problemi reali e guidarli verso scelte e soluzioni su misura. Cercano partner affidabili, non semplici interlocutori commerciali.
Per chi inizia un percorso di vendita, per chi proviene da ruoli tecnici o per chi opera già in ambito commerciale questo salto non è scontato o immediato. Servono metodo, sicurezza, capacità di analisi, abilità relazionali e la competenza di trasformare bisogni, espliciti ed impliciti, in valore concreto per il cliente.
Adaptive Selling B2B nasce esattamente con questo scopo. Fornire un approccio pratico, immediatamente applicabile, basato su oltre 30 anni di esperienza sul campo in PMI e Grandi Gruppi e costruito sulla combinazione delle migliori e più efficaci best practice e tecniche di vendita consulenziale moderne, comprovate e replicabili.
Il percorso è totalmente esperienziale: esercitazioni, simulazioni, casi reali e strumenti pronti all’uso che i partecipanti possono applicare già dal giorno successivo, migliorando in modo immediato impatto, sicurezza e risultati.
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CORSO
2 G
1440,00 €
Descrizione
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Obiettivi del corso
- Saper costruire relazioni autentiche e professionali anche con interlocutori tecnici o difficili, aumentando immediatamente fiducia, autorevolezza e qualità della conversazione commerciale
- Acquisire un processo di vendita chiaro, replicabile e orientato ai risultati
- Leggere priorità e bisogni reali, porre domande efficaci, gestire le obiezioni più ostiche e presentare valore con una modalità da rendere la propria proposta la scelta più naturale
A chi è rivolto
- Venditori che devono acquisire un metodo di vendita solido e strutturato
- Tecnici commerciali, ingegneri, profili tecnici e con background tecnico-scientifico che sono già passati o stanno effettuando la transizione verso ruoli sales e devono imparare a sviluppare il business, gestire clienti e appuntamenti e migliorare il tasso di chiusura
- Account che devono migliorare sicurezza, comunicazione e competenze commerciali
- Team sales che hanno bisogno di allineare metodo, linguaggio e processo di vendita
Programma
Vendere negli scenari di mercato attuali
- Come sta cambiando la vendita B2B: nuove logiche, nuove pressioni, nuovi competitor
- Il profilo del venditore evoluto: le competenze indispensabili nel mercato competitivo
- Come uscire dalla “guerra dei prezzi” aumentando il valore percepito
- Mentalità e atteggiamento nei contesti di mercato attuali
- Orientamento al cliente e orientamento alla soluzione
La relazione come leva strategica
- Come il cliente valuta una relazione commerciale
- La relazione come “valore percepito” nelle decisioni d’acquisto
- Ciò che il cliente guarda davvero. I 4 pilastri che generano fiducia
- Comunicazione verbale, non verbale e paraverbale
- Come sbloccare l’empatia sin dal primo scambio
- Aumentare la propria autorevolezza, credibilità e standing
Comprendere il profilo del nostro interlocutore
- Analisi comportamentale e profilo decisionale dell’interlocutore
- Come decide un cliente nel B2B
- Bias cognitivi basilari e come evitarli nella comunicazione commerciale
Sviluppare new business e nuove opportunità
- L’arte della prospezione moderna: generare contatti di qualità
- La gestione della pipeline: priorità, follow-up, next step, errori da evitare
- Ottimizzare e organizzare le attività sales a valore e ridurre quelle a basso impatto
Il processo di vendita B2B e il processo di acquisto
- Processo di vendita vs processo di acquisto
- La cassetta degli attrezzi del venditore: ottimizzare il percorso dal primo contatto alla chiusura
- Costruire la Unique Selling Proposition e il vantaggio competitivo in modo concreto
Esplorare le esigenze di business del cliente
- Preparare e guidare con sicurezza incontri, visite e riunioni con il cliente: il processo, le best practice e le azioni più efficaci sia in presenza, sia a distanza
- Le domande più potenti per far emergere bisogni, problemi e priorità reali
- Raccogliere insight nascosti e informazioni critiche
- Riformulazione e allineamento delle aspettative
Tecniche di ascolto
- L’arte dell’ascolto: esplorare in profondità il punto di vista del cliente
- Riformulazione continua:
- a sequenza per garantire chiarezza
- allineamento con i bisogni del cliente
- riduzione delle ambiguità e incomprensioni
- verifica continua delle aspettative per prevenire obiezioni e conflitti
Progettare e presentare soluzioni d’impatto
- Trasformare i bisogni in soluzioni concrete e credibili
- Il processo e gli step corretti per gestire la presentazione efficace della nostra soluzione
- Come esporre vantaggi e benefici con una metodologia precisa e memorabile
- La gestione professionale di e-mail, proposte e scambi a distanza
- Sviluppare correttamente il flusso comunicativo con clienti/decision maker/buyer/stakeholder tecnici e direzionali
Chiudere con successo un accordo: gestire obiezioni e accelerare la chiusura
- Quando e come chiudere? Individuare il momento migliore per chiudere l’accordo
- La metodologia di gestione delle obiezioni più ostiche
- I fondamentali della negoziazione per aumentare la probabilità di accordo
Fondamenti di up-selling e cross-selling
- Integrare soluzioni complementari con naturalezza e credibilità
La basi per la corretta gestione di crisi, conflitti e lamentele
Laboratorio pratico
- Simulazioni e role play su casi reali dei partecipanti
- Feedback personalizzato su stile, comunicazione e gestione commerciale
- Applicazione diretta degli strumenti condivisi nel corso sui casi pratici dei partecipanti
Oppure scarica la cedola di adesione cartacea
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